営業組織に生成AIを定着させる進め方｜研修で終わらせず営業プロセスに組み込む
営業部門で生成AIの研修を行ったのに、商談の準備やメールの作成に使われていない。そうした悩みを持つ営業責任者と営業企画の方へ。営業組織に生成AIを定着させるには、研修を増やす前に営業の流れを段階に分け、時間がかかっている段階から、使う場面と担当を決めていくのが近道です。
この記事では、そのための5つの手順と、営業の段階ごとの使い道、定着したかどうかの測り方を説明します。最後に、実際に定着した営業組織の数字も紹介します。
営業の生成AIは、なぜ研修だけでは定着しない？
いちばん大きな理由は、研修で覚えた使い方と、明日の商談の準備とがつながらないことです。
当社が2025年5月から2026年10月までの商談775件を読み直したところ、AI活用の壁をはっきり口にした85社のうち38%が「入れたのに使う人が広がらない」と話していました（調査記事）。また、使われていないと話した46社のうち、道具の性能だけを理由にした会社は1社でした。残りの多くは、使い道が見えていない、得意な人から先に広がらないといった、社内の段取りに関わる理由です。
営業部門には、当社が現場で見てきた事情がさらに2つあります。1つは、毎月の目標を追っているため、新しいやり方を試す時間を自分から取りにくいことです。もう1つは、成績のよい人のやり方が本人の頭の中にとどまりやすく、AIの使い方も同じように個人の工夫で終わりやすいことです。
| 比べる点 | 研修で止まる形 | 定着する形 |
|---|---|---|
| 題材 | 一般的な文章の作成 | 自社の商談の準備とメール |
| 使う場面 | 各自の判断にまかせる | 営業の段階ごとに決めておく |
| 作る人 | 外部や一部の詳しい人 | 営業部門のメンバー |
| 確かめること | 研修のアンケート | 利用人数と作業時間、営業の成果 |
営業プロセスに組み込むには、どの順番で進める？
次の5つの順番で進めます。始めるのは、1つの部門の1つの段階からで十分です。
- 営業の流れを段階に分けます。たとえば事前準備、商談、商談後の記録とメール、提案、新人教育のように分けます。
- 段階ごとに時間を確かめ、最初に手を付ける段階を1つか2つ選びます。担当者に聞くだけでなく、実際の作業を見ると、本人が気づいていない作業も見つかります。
- その段階で使うプロンプトや部門専用のチャットボットを、営業のメンバーと一緒に作ります。1つの業務に1つずつ作ると、どの場面で何を使うのかに迷わなくなります。
- 普段の手順に書き込みます。商談の前に使うもの、商談の後に使うものを手順書に載せ、新人教育にも入れます。お客様に送る文面は、送る前に人が確認する決まりも一緒に書いておきます。
- 使っている人数と減った時間を数えて、営業会議で報告します。うまく使えた人のやり方は、その人が勉強会で教えます。
社内だけで進める時間が取れないなら、外部の人に現場へ入ってもらう方法があります。当社の生成AIの伴走支援は、コンサルタントが定期的に職場に入り、業務を見ながら使い道を見つけて、その場で一緒に形にする支援です。
営業の段階ごとに、どこで生成AIを使える？
使い道の例と、人が行うことを段階ごとにまとめました。自社の営業の流れに合わせて入れ替えてください。
| 段階 | 生成AIに任せること | 人が行うこと |
|---|---|---|
| 事前準備 | 相手の会社の下調べ、話す材料の整理 | 内容の確認と、聞きたいことの決定 |
| 商談後の記録 | 録画や文字起こしからの要約 | 要約の確認と、営業管理システムへの登録 |
| お礼と追客のメール | 商談の内容に合わせた下書き | 誤りの確認と送信 |
| 提案 | 仮説の案出し、似た事例の整理 | 提案の中身と条件の判断 |
| 新人教育 | AI相手の電話練習、よくある質問への回答 | 練習の振り返りと、同行での指導 |
どの段階でも、お客様に届くものと、条件や価格に関わる判断は人に残します。生成AIの回答には誤りが混ざることがあるので、確認の担当を決めないまま送る運用は避けてください。
実際に定着した営業組織では、何が変わった？
当社が支援した人材サービス会社（社員約70名）の例を紹介します。インサイドセールス7名で月282時間の作業が減り、7名全員が毎日使う状態になりました。大手企業向けの営業では、案件化率が20%から60%に上がっています。数字はこの会社の社内の集計によるもので、1社の結果です。
この会社で進め方の中心になったのは、AIを部門のメンバー自身が作り、作った人が勉強会で使い方を教える形でした。自分たちで作ったものであれば、業務が変わったときにも自分たちで直せます。
案件化率が上がったおもな理由は、準備が速くなったことそのものではありません。準備の段階で候補の人材を資料に入れておき、初回の商談で具体的に示せるようになったことです。減った時間を、初回の商談で示せるものを増やすことに使ったので、営業の成果の数字にも表れました。
定着したかどうかは、何で測る？
確かめるのは次の3つです。どれも始める前の数字を取っておくと、後で比べられます。
| 測るもの | 具体的な項目 |
|---|---|
| 使っている人 | 対象の人数のうち、毎日使っている人数 |
| 減った時間 | 段階ごとの作業時間（商談の準備、記録、メールなど） |
| 営業の成果 | 案件化率、担当できる商談の数など、自社で追っている数字 |
時間が減っても、空いた時間が別の事務に回ると営業の成果は変わりません。どの営業活動に時間を回すのかを、始める前に決めておいてください。
始める前に、社内で何を決めておく？
次の3つを先に決めておくと、途中で止まりにくくなります。
- 推進役と、その人がAI活用に使える時間。兼務のままで時間が割り当てられていないと、本業の合間にしか進みません。
- 入れてよい情報の線引き。顧客の情報や商談の録画を扱う場合は、社内で使ってよいツールと範囲を最初に決めます。
- お客様に送る前に、誰が何を確認するか。
よくある質問
Q. 少人数の営業部門でも定着させられますか？
A. できます。この記事で紹介したインサイドセールスの例は7名です。人数より、営業の流れを段階に分け、どこから手を付けるかを決めることが大切です。
Q. 営業管理システムとの連携は最初から必要ですか？
A. 必要ありません。最初は生成AIで作った要約を人が確認して登録する形でも、作業時間は減らせます。使い方が固まり、手間が残る場所が分かってから連携を検討すると、作り直しを減らせます。
Q. 研修は行わなくてもよいのでしょうか？
A. 研修は必要です。おすすめは、営業部門の業務を題材にして、その場で1つ仕上げる形です。研修のあとも、現場で使えていない人を支える時間を取ってください。
Q. 定着までにどのくらいかかりますか？
A. 対象の部署と業務によって変わりますが、当社の伴走支援では12か月ほどを想定しています。6か月の時点で、推進体制、利用ルール、手順書、効果の記録が社内に残っている状態を目標にしています。
営業のどの段階からAIを組み込むか、30分で整理します
進め方と事例は、生成AIの伴走支援のページをご覧ください。
株式会社AIworkerでは、30分の無料相談を行っています。いまの営業の流れと、時間がかかっている場所をお聞きし、どの段階から始めるとよいかを整理してお渡しします。