商談記録と同席の時間を減らし、週13時間を営業に戻す｜フィールドセールスのAI活用事例
人材サービス会社（社員約70名）のフィールドセールスでは、1つの商談のたびに、記録、お礼メール、提案資料づくり、マネージャーの同席や録画の確認が発生していました。これを録画ツールのAI機能とChatGPTに任せた結果、商談記録は1件20分から10分に、品質管理のための同席・録画確認は1件60分から10分に減りました。チーム全体で最大週13時間が空き、営業は提案の質に、マネージャーは戦略と1on1に時間を回せるようになっています。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種・規模 | 人材サービス（社員約70名） |
| 対象 | フィールドセールス（社員3名＋業務委託7名） |
| 期間 | 2025年（四半期のプロジェクト） |
| 使ったもの | Zoomの商談録画AI機能、ChatGPT（GPTs） |
| 結果 | 商談記録 20分→10分、同席・録画確認 60分→10分、最大週13時間の削減 |
導入前、何に困っていたのか？
課題は2つありました。
1つ目は、1つの商談に付いてくる作業の多さです。商談の記録、お礼メール、仮説を入れた提案資料の作成と、商談そのものより前後の作業に時間がかかっていました。
2つ目は、商談の質の管理です。業務委託のメンバーや新しいメンバーの商談に、マネージャーが同席したり、録画を見返したりして教えていました。1件60分かかるこの作業が、マネージャーの時間を大きく取っていました。
何をしたのか？
商談に付いてくる作業を1つずつ、AIに置き換えました。
- 商談記録：録画ツールのAIが商談の要約を作り、営業管理システム（Salesforce）に貼り付けるだけにした。要約の項目は、システムに入れる項目に合わせて先に設定した
- 品質管理と教育：要注意の言葉が出た商談をAIが知らせ、メンバーへのフィードバックも自動で出るようにした。マネージャーは全部を見返さず、知らせが来た商談だけ確認する
- お礼メール：商談の内容から、その場でお客様ごとのお礼メールを下書きする
- 提案資料：各自がChatGPTに相談しながら、仮説の部分を作る
どんな結果が出たのか？
| 業務 | 導入前 | 導入後 | 週あたりの削減 |
|---|---|---|---|
| 商談記録 | 20分／件 | 10分／件 | 約1.3時間 |
| 同席・録画確認（品質管理・教育） | 60分／件 | 10分／件 | 約4時間 |
| お礼メール作成 | 20〜30分／件 | 5〜10分／件 | 約1.8〜2.5時間 |
| 提案資料への仮説の差し込み | 30〜60分／件 | 10〜15分／件 | 約2.5〜5.6時間 |
| 合計 | 最大 約13時間 |
週あたりの削減は、商談を週7.5件、品質管理の対象を週10件として計算しています。
営業メンバーは、準備・記録・フォローに余裕ができ、1つの商談の提案の質に集中できるようになりました。受注が増えたメンバーも出ています。マネージャーは、品質管理と進捗確認の手間が大きく減り、戦略づくりと1on1に時間を使えるようになりました。
うまくいかなかったことはあるか？
あります。社員3名は全員使いこなせていますが、業務委託の7名は、録画ツールのAI機能を使えている人とそうでない人に分かれました。機能を説明する時間を改めて取る予定です。一方、ChatGPTは7名中4名が毎回の商談で使っています。
営業資料そのものの作り直しにも手を付けましたが、この期間内には終わりませんでした。次の四半期の課題です。
この事例でよくある質問
新しいツールを入れたのか？
大きくは入れていません。もともと使っていた商談録画ツールのAI機能と、ChatGPTを使っています。今あるツールの使い方を変えるだけでも、ここまでは減らせます。
業務委託のメンバーにも使ってもらえるのか？
使ってもらえます。ただし、社員より説明の機会が少ないので、使い方を教える場を別に用意したほうがうまくいきます。
数字の出どころ
数字は、この会社のフィールドセールス部門による業務ごとの作業時間の比較です。社名は伏せています。
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