ディーラーのAI活用｜輸入車ディーラーがAIを全社に広げる進め方
輸入車・高級車ディーラーでAIを全社に広げるには、現場の研修より先に、社長・役員・本部長がそろって学ぶところから始めるのが近道です。新車営業、認定中古車、サービス、ファイナンス・保険と部門が多く、部門をまたぐ業務の見直しは本部長が判断しないと進まないからです。そのうえで、各部門の困りごとを宿題で集め、失敗しても店頭が困らない業務を最初の題材に選びます。お客様の情報の扱いを先に決め、研修の後には推進の体制と、仕組みを作る社員を育てます。
なぜディーラーでは、AIの話が個人の工夫で止まりやすいのか？
部門ごとにシステムや書式が違い、会社として進めてよいかの判断がつかないまま、使い方が個人に任されやすいからです。
人手の面では、サービス工場の不足が目立ちます。国土交通省の資料では、自動車整備業の有効求人倍率は令和5年度に4.99倍で、全産業平均の1.17倍の4倍以上でした。整備要員の平均年齢も、20年で39.7歳から47.2歳に上がっています。国は記録の事務を代わりに行う仕組みの対応率を、2024年度の30%から2029年度に70%へ上げる目標を置いています。
仕組みを作れる人も足りません。IPAの「DX動向2025」では、DXを進める人材の量が足りない日本企業は85.1%で、必要な開発を内製化済みの企業は16.7%にとどまりました。輸入車のディーラーでは、これに本国のブランドの基準やグループの規定が加わります。
なぜ現場ではなく、経営層から始めるのか？
号令を出す側が、AIで何ができて、何をしてはいけないかをそろえて理解していないと、現場が動けないからです。
当社が支援した輸入車ディーラーでは、社長・役員・本部長の18名が3日間のワークショップに参加しました。1日目に基礎と他社の動きを知り、2日目に宿題をもとに自部門の課題を言葉にし、宿題の期間に手を動かして、3日目に作ったものを発表する流れです。受講後のアンケート（10点満点の平均）では、総合満足度が9.3、他の社員にも勧めたいが9.5でした。IT部門の責任者からは、マネジメント層から始めたことで全社展開のハードルが下がったという声をいただいています。
最初の題材は、どう選べばいいのか？
研修の前に、各部門の困りごとを「1件30分で月400件」のように時間と回数つきで書いてもらい、その候補を採点して選びます。お客様に直接届くものや、金額・法定の書類に関わるものは、最初の題材には向きません。
| 部門 | 最初の題材にしやすい業務 | 2つ目以降にする業務 |
|---|---|---|
| 新車営業 | 納車までの進捗連絡の下書き、商談メモの整理 | オプションと下取りを含む見積書 |
| 認定中古車 | 相場の表づくり、車両の説明文の下書き | 下取り査定の金額の判断 |
| サービス | 作業メモからお客様向けの説明を作る | 点検整備記録簿の記入 |
| ファイナンス・保険 | 保険の更新案内の下書き | ローン申込書への転記 |
| マーケティング | アンケートの自由記述の分類 | ブランドの基準が厳しい広告の文面 |
レポートでは、架空のディーラーの役員・本部長8名の宿題シートをAIツールで整理させています（データは架空です）。80秒で21件の候補の一覧ができ、注文書・下取り車・ローン申込書・顧客情報の4件は、同じ情報の再入力という1つの原因から来ていると指摘しました。採点すると、第1位はアンケートの分類（12点満点で10点）でした。ただし、推定で付けた点が21個あるとAI自身が書いており、最終判断は役員が数字を確かめて行う前提です。
お客様の情報とブランドの基準は、どう扱えばいいのか？
題材を選ぶのと同じ時期に、使ってよい範囲を決めます。宿題の検証でも、お客様の免許証の画像を無料のAIに読ませたいという希望が出ました。悪気がなくても起こることなので、先に線を引いておきます。
| 決めること | ディーラーでの例 |
|---|---|
| 使ってよいツール | 会社が契約したAIツールだけを使い、個人の無料版にはお客様の情報を入れない |
| 入れてよい情報 | 車両の仕様や作業メモは入れてよい。免許証、口座、審査の情報は入れない |
| 人が確かめるもの | 金額、法定の書類、お客様に送る文面は送る前に必ず人が確かめる |
| ブランドの基準 | 本国のブランドの言葉づかいに沿っているかをマーケティング部が確かめる |
研修の後は、何を整えればいいのか？
推進の体制と、仕組みを作る社員です。研修だけでは、3か月ほどで元に戻ってしまいます。先の事例では、投資を決める会議、部門の間を調整する事務局、仕組みを作るコアチーム、店舗とサービス工場の実装チームという4層の組織を作りました。実装チームには、店舗やサービス工場の担当者とIT部門の担当者を組み合わせ、作った仕組みは名前・作った人・扱う情報を一覧に登録します。異動の多い業界なので、後任への引き継ぎの決まりも欠かせません。
よくある質問
整備士の時間を取られませんか？
最初の題材は、フロントの事務のように整備士の手を止めないものを選びます。整備士にお願いするのは、AIが作った下書きの専門用語が正しいかの確認程度です。
本国やグループの規定に反しませんか？
規定を読み込んだうえで、店頭で迷う場面ごとに「してよい」「してはいけない」「相談する」に分けた一覧を作ります。グループや本国の担当の確認を、最初の段階で取っておくと進めやすくなります。
効果はどう確かめればいいですか？
題材にした作業の時間を、導入の前と後で測るのが基本です。評価も減った作業時間で行うと、作っただけで使われない仕組みが増えるのを防げます。
レポートで詳しく読む
この記事は、当社のレポート「輸入車・高級車ディーラーがAIを全社に広げる前に知っておくべき5つのこと」の要点をまとめたものです。レポートでは、宿題シートをAIで整理した結果の全体、題材の採点表、効果の試算表、役員会で聞かれる質問への答え方まで載せています。
出典：国土交通省「省力化投資促進プラン―自動車整備業―」（2025年6月）、情報処理推進機構（IPA）「DX動向2025」
全社に広げる順番に迷っている方は、30分の無料の「AI業務診断」で、どの部門のどの業務から始めるかを一緒に整理します。