営業の属人化を減らす｜人材紹介・派遣の記録の型とAIの使い方
人材紹介・人材派遣の営業の属人化を減らす第一歩は、商談と面談の記録の書き方をそろえることです。成績のよい営業が何を聞いているかを書き出して記録の型にし、日々の記録をAIで同じ型に要約してチームで共有します。型がそろえば、担当者どうしの記録を並べて比べられ、できる営業との差がどの場面で生まれているかが見えるようになります。誰を推薦するか、先方にどう伝えるかの判断は、これまでどおり人の仕事です。
なぜ人材サービスでは、営業の属人化が問題になりやすいのか？
求人企業との関係と求職者への提案の質が売上を左右し、そのどちらも担当者個人の中にとどまりやすいからです。しかも、できる営業が辞めたときに、すぐ代わりを採ることも難しくなっています。
厚生労働省によると、2026年8月の有効求人倍率（季節調整値）は1.18倍でした。同じ月の職業別の数字では、営業職の有効求人倍率は2.05倍で、職業全体の1.06倍の約2倍です。
AIの使い方も個人の範囲にとどまりがちです。総務省の令和8年版 情報通信白書では、「営業・販売」で生成AIを従業員の個人作業の効率化に使う企業が27.2%だったのに対し、業務の流れそのものをAI中心に変えた企業は9.5%でした。
属人化は、どの場面で起きているのか？
主に次の4つの場面です。AIに任せるのは記録の整理と下書きで、関係づくりと判断は人が担います。
| 場面 | 今起きていること | AIで記録・共有できること | 人が担うこと |
|---|---|---|---|
| 求人企業へのヒアリング | 求人票に書かれない事情を担当者だけが知っている | 聞けた項目と聞けていない項目を一覧にする | 先方の本音を引き出す関係づくり |
| 求職者との面談 | 転職の動機や譲れない条件が担当者のメモにしかない | 面談の記録を同じ型で要約する | 求職者の迷いに寄り添う会話 |
| 推薦と提案 | 企業ごとに通りやすい伝え方を、できる営業だけが知っている | 通った推薦文の共通点を整理し、下書きの型にする | 誰を推薦するかの判断 |
| 失注・辞退の振り返り | 理由が「先方都合」で処理される | 記録から失注・辞退までの流れを整理する | 次の対策を決めること |
記録の型がそろうと、何が見えるのか？
できる営業と他の営業の差が、どの場面で生まれているかが見えます。たとえば求人のヒアリングで、成績のよい営業は給与や勤務地のほかに「前任者が辞めた理由」や「配属先の上司の人柄」まで聞いている、といった差です。面談でも、転職の理由を「なぜそう思ったか」と重ねて聞いているかどうかで、聞き出せる本音が変わります。「理由を2回聞いたか」を型の項目にしておけば、他の営業もそのやり方をまねできます。
レポートでは、書き方のそろっていない架空の商談・面談メモ5件をAIツール（Claude Code）に整理させています（データは架空です）。121秒で5行の一覧ができ、続けて109秒で社名の表記ゆれをそろえ、期限の決まっていない行動やメモの間の食い違いを上に並べました。年収の上限が600万円から550万円に変わったのに、求職者の希望は580万円以上で30万円の差がある、という食い違いも拾っています。ただし、表記をそろえたのはAIの推測で、優先順も案にすぎないとAI自身が書いており、最後は担当者が確かめます。
どこから始めればいいのか？
最初は1つのチームで十分です。
| 時期 | やること | 終わったときの状態 |
|---|---|---|
| 1か月目 | 成績のよい営業2〜3人の記録を集め、聞いている項目を書き出して型にする | ヒアリングで最低限聞く項目が決まっている |
| 2か月目 | 記録をAIで型どおりに要約して共有し、週1回それをもとに案件を話し合う | 担当者が休んでも案件の状況が分かる |
| 3か月目 | 型を使う前と後で、商談から案件になる割合や推薦の通過率を比べる | 次のチームに広げるかを判断する数字がそろう |
型は一度作って終わりにせず、「この質問は要らない」「これを足したい」という声を週ごとに反映していきます。
よくある質問
記録を増やすと、営業の時間が減りませんか？
書く量は増やさず、今の記録をAIで同じ型に要約します。かかった時間も測りながら進めるので、負担が増えていないかを数字で確かめられます。
成績のよい営業が、やり方の共有を嫌がりませんか？
記録の負担を先に減らすことと、やり方を共有した本人の貢献を評価することを、部門長が最初に約束しておきます。あわせて、困ったときに同じ記録を見て相談できるようにすることが目的だと伝えます。
最初の題材にしやすい業務は何ですか？
担当替えのときの引き継ぎ書は、効果が分かりやすい題材です。記録の型がそろっていればAIで下書きを作れ、後任者が先方に同じことを聞き直さずに済みます。求職者の合否や処遇に関わる判断は、最初の題材から外します。
レポートで詳しく読む
この記事は、当社のレポート「人材サービス向け 営業の属人化を減らす 進め方レポート」の要点をまとめたものです。レポートでは、メモをAIで整理した結果の全体、題材の採点表、効果の試算表、経営者や個人情報の担当部門に聞かれる質問への答え方まで載せています。
出典：厚生労働省「一般職業紹介状況（令和8年8月分）」（2026年10月）、総務省「令和8年版 情報通信白書」（2026年）
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